小郭車庫 Kuo's Garage

本篇文章摘自：商業周刊第 1066 期
作者：胡釗維、吳怡萱

精準市場眼光：
引進高檔改裝零件　「包裝」後，車價是原賓士兩倍

民國八○年代初期，一輛賓士S600已要價新台幣五百萬元，趙一葵引進AMG改裝零件重新「包裝房車」後，「可賣到賓士S600的兩倍，在當時足足能買到兩間台北市的公寓。」嘉鎷汽車業務經理鄧雲龍回憶。

七年的改裝車經驗，為趙一葵打造出三把開啟台灣超跑市場的關鍵金鑰。第一，改裝超跑的營收，比一般高級房車的買賣多出一倍，由此累積的第一桶金，讓趙一葵有足夠的銀彈。第二，嘉鎷因為改裝業務，成為台灣第一個與AMG原廠接觸的貿易商，這等於讓趙一葵拿到進入超跑市場的敲門磚。第三，改裝是接觸金字塔富豪的管道，也建立起趙一葵在台灣的關鍵客戶名單。因此，當民國八十五年，他決定投入超級跑車進口業務時，已相當清楚客戶在哪，「會買超級跑車的人一定是『有字號的』人，一定是在他領域裡的Leader。我們想要對話的顧客，在台灣估計大概只有七、八百人左右。」他說道。

深諳富豪心理：
你要比他還霸氣　先繳六百萬保證金才能看車

有了名單，趙一葵厲害的是，深諳富豪的心理。他說，超級跑車客戶決定購買的關鍵，絕非財力，「第一種客人有比較心理，跟他們過招，你要比他還霸氣。」

聽過要先繳六百萬保證金，才能看車嗎？趙一葵就這麼做。曾經，嘉鎷汽車空運一批限量法拉利來台，消息一傳出，有錢人爭相打電話要求看車，到場後，趙一葵卻用黑布蓋住所有新車，「要看？可以，先繳六百萬保證金，看了不愛，錢立刻還給你，」收到保證金，趙一葵將黑布拉開，只十秒鐘，就立即蓋回黑布，「要不要買？現在決定。不買，我也不會再賣給你。」

這一招，正中這群愛跑車的富豪們，面子與裡子都要的心態。拿回訂金，等於放棄立即擁有權；偏偏，看過一眼，又是夢寐以求的愛車，卻可能因此而錯失，最終還是買下。

此外，他從不讓客人殺價，「不然你去跟別人買，但只有我有現貨。」這是他一貫強勢宣言。花千萬元買車，卻像在求人！只因趙一葵提供「只此一家，別地方買不到」的稀有性。

「其實，這是個極度飢渴的池塘，」趙一葵一語道破，富豪們不在意花錢，而是不想明明已擺在眼前的大魚，卻被其他人捷足先登。

還有一種客人，想買好車慰勞自己，卻捨不得花下這筆「犒賞費」，因為他們從未替自己買過這麼貴的東西。曾有一位車主，賞車時用一通電話，決定買艘二十幾億的貨櫃船，但卻是「失眠想了三天三夜」才決定買輛千萬元跑車，趙一葵剖析這類有錢人的心態：「成就越高，越難從其他事物感到新鮮或快樂。」針對這類車主，他會將購車和「快樂」的概念連結，「今天買船是你一定要做的投資跟工作，但它不會讓你快樂；這輛車或許可有可無，但可以證明你的工作成就，讓你的人生沒有遺憾。」

懂得抓準富豪心理，趙一葵另一重要能耐是，他總是比別人更快、更早搶到車。

全球超級跑車市場，長期以來都供不應求。如法拉利車廠，一年僅釋出約五千輛的全球配額，台灣富豪想買超跑，得要和全世界的超級富豪競爭。透過代理商下單，至少要等一年半至兩年；如果是剛出廠的首批限量新車，更是搶手，買家們得先抽號碼牌，原廠再根據該地區的往年業績分配額度，「還沒有人敢保證下單的車主，一定拿得到車。」《ca汽車鑑賞》雜誌主編張為揚表示。

台灣有錢人財力遠不及杜拜貴族、阿拉伯石油鉅子等全球富豪，且全台超級跑車至今的銷售總數也不過約三百輛，甚至不及香港的五百輛。

趙一葵乾脆反其道而行，一般來說，代理商與客戶簽約收取訂金後，再向原廠下單；趙一葵卻是只要一掌握千萬跑車的出廠消息，就立刻買斷。